酒業(yè)家：白酒行業(yè)新周期下，省級酒企的三大新變量和兩大機遇

省酒如何做名酒、如何做高端則成為省酒革命性課題。

茅臺“八七會議”對控價提出新措施，新目標;從投資、禮品和社交三大消費需求和茅臺酒需求端的稀缺性講，茅臺酒長期保持2000元左右價格是符合市場規(guī)律和市場預期的，當茅臺2000元價格上行通道被打開，中國白酒將進入行業(yè)新周期。

本輪白酒新周期對白酒產業(yè)的行業(yè)格局、規(guī)模邊界和競爭邊界產生深遠影響：對名酒的影響是積極的，五糧液、國窖、洋河夢之藍等一線名酒千元檔江湖地位更加穩(wěn)固，新周期對新省酒影響則是機遇與挑戰(zhàn)并存。一線名酒漲價后，給新省酒留出300—500元成熟價格檔，而省酒如何做名酒、如何做高端則成為省酒革命性課題。
“行業(yè)新周期”下，行業(yè)應重點關注三大新變量給行業(yè)帶來的積極影響：

一、價格周期新變量。

茅臺終端成交價2000元成為行業(yè)新通識。白酒價格出現(xiàn)雙倍價差，茅臺燈塔升維效應，新一輪提價窗口則被開啟，五糧液、國窖、夢之藍等全國性名酒價格邊界被再次打破，名酒價格集體跨越1000元段、名酒將進入現(xiàn)象級的擴張性增長新周期。
名酒價格升維，為新省酒分享價格紅利提供空間和動能，新省酒將迎來500元價格段井噴式增長新周期。
本輪價格新周期是頭部企業(yè)擴容期，更是新省酒價格補漲期，省酒企業(yè)必須深刻洞察，做好價格升級。河南仰韶彩陶坊天時酒、河南杜康酒推出的小封壇，河北板城酒業(yè)推出新龍印都是對本輪新周期的積極應對。

二、集中新周期。

本輪白酒行業(yè)集中主要表現(xiàn)三個方面：

一是名酒化集中。2018年，規(guī)模以上白酒企業(yè)數量1445家，比2017年減少148家!2019年1-4月，納入國家統(tǒng)計局范疇規(guī)模以上白酒企業(yè)1176家，同比減少274家。省酒名酒化是省酒最大的戰(zhàn)略。

二是結構化集中。白酒消費向次高端、新高端趨勢集中程度越來越高、集中化速度越來越快。省酒結構升級、放大200元以上價位段規(guī)模已經成為新省酒集體通識，做省酒就是做新中產消費，做新中產就是做200元價位段價值表達。

三是城市化集中。大城市、中心城市、省會城市人口集中度越來越強，30%的土地提供70%的就業(yè)機會，創(chuàng)造80%的GDP,打響城市市場新巷戰(zhàn)，成為新省酒發(fā)展的必須課，如做好會務化引領、高端場景化表達等，很多企業(yè)均在嘗試，鑒于篇幅內在邏輯不在贅述。省酒企業(yè)要在模式、資源、組織上練好內功，做好打響城市市場硬仗準備。

三、表達新周期。

中國白酒企業(yè)戰(zhàn)略重心已經從渠道掌控轉向消費引領，如何有效搶占高端消費者心智，成為當前新省酒轉型方向。消費引領本質就是通過新模式掌握對高端核心消費者對話權。

如何做好新名酒表達成為新省酒研究的戰(zhàn)略命題，優(yōu)秀的省酒龍頭企業(yè)均在積極探索：如板城龍印的對象首席化、盛宴標準化、贊助高端化的氣質化表達;仰韶彩陶坊天時的產品化獨特性表達，老白干的名酒節(jié)表達、迎駕洞藏的生態(tài)化表達等等。如花冠的酒莊酒、品類化和年份化新名酒表達;河南杜康分區(qū)表達等。

名酒高端化將成為省酒新通識。名酒企業(yè)在品質、文化、位置上將名酒化邏輯演繹到極致，是省酒借鑒與學習的新樣本。

所謂戰(zhàn)略就是基于對時間和空間的前瞻性預判和決斷，未來省酒龍頭企業(yè)要想實現(xiàn)與名酒企業(yè)一起長袖善舞，共同發(fā)展，就要搶抓兩大機遇，發(fā)動三場革命。

兩大機遇：

一是消費升級機遇，讓省酒實現(xiàn)高質量增長成為可能。

省酒消費升級主要是指新中產規(guī)模壯大、商務場景放大催生而來的高質量消費升級，省酒的消費群體多集中于新中產，所以省級酒企只有升級才有出路。

省酒企業(yè)從品牌地位考慮，產品線要實現(xiàn)聚焦，就要適當槍口抬高，做更高價位。省酒布局200元、400元和100元價位段，為滿足新中產消費提供更高品質成為可能。

二是頭部競爭省酒新機遇。

省酒企業(yè)兩大戰(zhàn)略機遇，必然給省酒帶來三大“共同想象”：首先省酒龍頭規(guī)模超50億。全國將會誕生5家左右超百億的企業(yè)，其次省酒的結構將會呈現(xiàn)“124“局面：省酒布局100元以上生存線，200元以上發(fā)展線，400元以上競爭線。未來省酒的統(tǒng)治權在200元價位段，全國名酒和省酒二元競爭主線在400元--500價位段，最后、省酒和名酒二元競爭的主戰(zhàn)場：省會市場+超級大店。做強省會是省酒和名酒二元對抗的核心戰(zhàn)略。

新周期下，省酒老大必須實現(xiàn)結構化升級和高端化革命：

首先是認知革命，解決省酒消費高端化認知。

省酒與名酒不對稱對抗中，最大短板就是品牌，當品牌相對偏弱，省酒與名酒對抗邏輯發(fā)生變化，省酒要通過認知革命，解決省酒品牌在新中產階層“省酒高端化”心智定位問題，具體地說就是要解決三個問題：

一是解決品牌高貴性：如板城龍印和名酒競爭，就是要用龍印“天子”血統(tǒng)“尊”和五行文化“貴”，來對抗名酒品牌。在河北石家莊效果相當顯著。

二是解決品質珍貴性：通過產品化塑造，來提升品質高端化和珍貴性，讓消費者物超所值，如仰韶彩陶坊推出草編版，就是省酒名酒化、高端化經典案例。

三是解決消費群體尊貴性：即意見領袖的高端化引領。當品牌高貴、品質珍貴足夠保障，消費群體的尊貴顯得彌足珍貴，這是解決省酒高端化消費關鍵：

板城龍印對政務消費免費贊助、彩陶坊對大型商務會議戰(zhàn)略性引領，都是在尋求高端消費者引領性革命，卓有成效。

只有解決消費者對省酒品牌高貴、品質珍貴和消費群體尊貴的認知，省酒與名酒在同一個平臺上才能掌握自主權。

其次是短鏈革命，解決商業(yè)價值問題。

也就是解決渠道價值和渠道效率問題。省酒和名酒二元競爭，迫切需要解決效率問題。消費升級后，省酒競爭主戰(zhàn)場在城市，主要對象是中產階層，因此爭奪和培育高端消費者成為重點。短鏈革命就是廢除地級代理模式，實施縣級經銷+超級大店模式+超級團購商模式。仰韶彩陶坊小商模式值得行業(yè)研究。

板城和順56渠道實施，通過千商聯(lián)盟構建實現(xiàn)對超級大店掌控，通過千商聯(lián)盟平臺，實現(xiàn)對核心消費者意見領袖引領。

只有短鏈革命，才能有效掌控超級大店和超級KOL,進而實現(xiàn)省酒與名酒超級對抗。

最后是頭部革命，解決省酒與名酒競爭模式問題。

未來省酒與名酒二元競爭將由策略競爭轉向效率競爭，競爭模式也將轉向不對稱性對抗，從競爭內容講，省酒與名酒二元競爭，重點加強對三個權利爭奪戰(zhàn)：

一是高空制空權：解決400元、800元、1500元以上定價權品牌高度問題，占位決定地位，品牌高度決定省酒高度。

二是省酒統(tǒng)治權：省會市場200元價格段。這是省酒核心統(tǒng)治權。省酒必須掌控制和名酒競爭主陣地。

三是消費對話權：高端消費成為省酒與名酒爭奪的制高點，如何在消費者對話權與名酒開展二元競爭呢：

戰(zhàn)略一：品類競爭。充分利用省酒獨特品類，開展與名酒不對稱競爭：如老白干香型、迎駕生態(tài)香，白云邊兼香型，等都有很好品類基因，這是和名酒競爭的核武器。

戰(zhàn)略二：組織競爭：新高端價位消費者客情是關鍵：組織+客情可快速突破品類的不足，進行超級大店背后消費者培育，省酒深諳此道，并且嘗到組織紅利。

戰(zhàn)略三：聲量競爭。大聲量帶來大銷量。進行品牌氣質化聲量培育。板城酒業(yè)贊助《中華好詩詞》大會，品牌大聲量模式培育潤物無聲，但非常有效。

戰(zhàn)略四：表達競爭：做好省酒新名酒表達：在品質、文化、位置上學習名酒、為省酒戰(zhàn)略補課。

省酒高端化將成為新省酒最大的戰(zhàn)略，唯深刻洞察新周期，做大新規(guī)模、掌握新結構，才能開辟新未來。

名酒化+高端化+新表達是省酒進階最核心驅動力，省酒企業(yè)一定要抓住最后機會，打響省酒高端化升級戰(zhàn)。

（來源：原載于酒業(yè)家——正一堂咨詢）