搶抓機(jī)遇 深耕市場(chǎng) 推動(dòng)茅臺(tái)營(yíng)銷新轉(zhuǎn)型

12月18日，來自全國(guó)各地的茅臺(tái)酒經(jīng)銷商齊聚貴陽(yáng)，參加2013年主題為“風(fēng)雨同舟，加速轉(zhuǎn)型，以‘八個(gè)營(yíng)銷’圓夢(mèng)；堅(jiān)定信心，搶抓機(jī)遇，為國(guó)酒茅臺(tái)爭(zhēng)光” 的國(guó)酒茅臺(tái)經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)。

2013年，面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)，茅臺(tái)集團(tuán)按照貴州省委、省政府戰(zhàn)略部署和“三個(gè)轉(zhuǎn)型，五個(gè)轉(zhuǎn)變”的總體要求，堅(jiān)定信心，調(diào)整結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新營(yíng)銷手段，取得了卓有成效的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。1至11月，銷售收入同比增長(zhǎng)7.31%；利稅同比增長(zhǎng)6.28%；稅金同比增長(zhǎng)8.41%；上繳稅金同比增長(zhǎng)18.95%。主導(dǎo)產(chǎn)品的銷售量、利稅總額、利潤(rùn)、稅金、人均創(chuàng)利稅、人均上繳稅金、股票總市值、品牌價(jià)值等高居中國(guó)白酒行業(yè)榜首，進(jìn)一步鞏固和提升了茅臺(tái)酒“世界蒸餾酒第一品牌”的地位。

2013年，茅臺(tái)始終堅(jiān)持踐行“八個(gè)營(yíng)銷”，變被動(dòng)為主動(dòng)，化挑戰(zhàn)為動(dòng)力，內(nèi)轉(zhuǎn)機(jī)制，外抓市場(chǎng)，堅(jiān)持按“順價(jià)控量，薄利多銷”的原則做好茅臺(tái)酒及系列酒市場(chǎng)營(yíng)銷，取得了有目共睹的佳績(jī)：經(jīng)濟(jì)指標(biāo)保持良好態(tài)勢(shì)，轉(zhuǎn)型發(fā)展初見成效。茅臺(tái)集團(tuán)把普通53度茅臺(tái)酒定位于大眾消費(fèi)、商務(wù)消費(fèi)、家庭消費(fèi)和休閑消費(fèi)，大力實(shí)施消費(fèi)群體轉(zhuǎn)型；開辟新的營(yíng)銷渠道，大力拓展新的銷售空間；加大了個(gè)性化酒的開發(fā)，調(diào)整、完善、豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；加強(qiáng)自營(yíng)店建設(shè)，拓展終端消費(fèi)；全力做大市場(chǎng)，加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，對(duì)系列酒進(jìn)行升級(jí)換代，進(jìn)一步豐富產(chǎn)品鏈和價(jià)格鏈；調(diào)整價(jià)格體系，理順渠道體系，強(qiáng)化市場(chǎng)服務(wù)，加大市場(chǎng)投入。體制機(jī)制改革順利推進(jìn)，進(jìn)一步理順了茅臺(tái)酒和系列酒的市場(chǎng)營(yíng)銷體制機(jī)制。

與會(huì)有關(guān)專家認(rèn)為，中國(guó)白酒行業(yè)已進(jìn)入調(diào)整期，中國(guó)白酒市場(chǎng)的增長(zhǎng)將由高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向緩慢增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。雖然中國(guó)白酒行業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境已發(fā)生根本性變化，形勢(shì)不容樂觀。但更應(yīng)該看到，此次調(diào)整有利于解決發(fā)展中存在的問題和矛盾，是行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的一種客觀需求，更有利于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷方式，以及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、發(fā)展模式、戰(zhàn)略步伐的升級(jí)和加速，是促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展的一次重要契機(jī)。

“作為中國(guó)白酒的代表，貴州茅臺(tái)仍然處在重要發(fā)展機(jī)遇期。要進(jìn)一步堅(jiān)定信心，搶抓機(jī)遇，推動(dòng)茅臺(tái)營(yíng)銷新轉(zhuǎn)型。”茅臺(tái)集團(tuán)董事長(zhǎng)、茅臺(tái)酒股份有限公司董事長(zhǎng)袁仁國(guó)對(duì)此胸有成竹。

袁仁國(guó)強(qiáng)調(diào)，要深化“八個(gè)營(yíng)銷”，進(jìn)一步建好渠道，深耕市場(chǎng)，提升茅臺(tái)營(yíng)銷新水平；不斷追求卓越，進(jìn)一步建好渠道，深耕市場(chǎng)，提升茅臺(tái)營(yíng)銷新水平，打造國(guó)酒茅臺(tái)營(yíng)銷升級(jí)版，努力實(shí)現(xiàn)9個(gè)“大”——營(yíng)銷業(yè)績(jī)大提高，營(yíng)銷理念大提升，營(yíng)銷戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)變,營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)大健全，企業(yè)文化大彰顯，營(yíng)銷管理大加強(qiáng),產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大調(diào)整，打假保知大突破，營(yíng)銷隊(duì)伍大發(fā)展。

省政協(xié)副主席、茅臺(tái)集團(tuán)黨委書記陳敏說：“經(jīng)銷商需要理性看待價(jià)格的漲跌，徹底解放思想，努力創(chuàng)新營(yíng)銷模式，全面拓展深耕市場(chǎng)。轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)提高服務(wù)意識(shí)的緊迫性，讓市場(chǎng)在營(yíng)銷中起決定性作用。這次調(diào)整是企業(yè)真正走到市場(chǎng)的機(jī)遇，是經(jīng)銷商練內(nèi)功，強(qiáng)身健體的機(jī)遇?！?

大會(huì)傳遞的信息表明，茅臺(tái)將大力探索新的銷售模式，積極拓展與民營(yíng)企業(yè)、私營(yíng)大老板、電商及貨物產(chǎn)權(quán)交易等渠道的合作；繼續(xù)推行茅臺(tái)酒團(tuán)購(gòu)直銷政策；堅(jiān)持“順價(jià)銷售、控量保價(jià)”的策略；順應(yīng)市場(chǎng)變化趨勢(shì)，主動(dòng)調(diào)整市場(chǎng)價(jià)格；不斷加強(qiáng)目前已有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化，完善銷售渠道的扁平化建設(shè)，加快新渠道的拓展工作；適度發(fā)展空白區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)布局；推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物等新營(yíng)銷模式的嘗試；把茅臺(tái)32家自營(yíng)公司建成國(guó)酒茅臺(tái)的標(biāo)桿和形象店；做大做強(qiáng)現(xiàn)有的醬香型系列酒品牌；探索茅臺(tái)酒個(gè)性化定制營(yíng)銷服務(wù)模式；開發(fā)富有茅臺(tái)特色的文化酒、紀(jì)念酒；做好植物型配制酒產(chǎn)品的開發(fā)，讓產(chǎn)品進(jìn)一步達(dá)到多樣化、個(gè)性化、系列化、合理化。

“今年雖然取得了一定的成績(jī)，但還沒到開香檳的時(shí)候?！痹蕠?guó)說，要進(jìn)一步堅(jiān)定信心打造國(guó)酒營(yíng)銷升級(jí)版。弘揚(yáng)國(guó)酒文化，彰顯茅臺(tái)營(yíng)銷新魅力。

茅臺(tái)集團(tuán)強(qiáng)調(diào)，要不斷創(chuàng)新和調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，走具有茅臺(tái)文化特色的市場(chǎng)營(yíng)銷之路。堅(jiān)持“以市場(chǎng)和顧客為中心”的理念，將消費(fèi)者視為上帝，視為衣食父母，將茅臺(tái)人對(duì)市場(chǎng)最樸素的理解不斷轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)開拓的動(dòng)能。增強(qiáng)深耕市場(chǎng)的能力，打造精準(zhǔn)又有深度的市場(chǎng)推廣能力。加強(qiáng)渠道優(yōu)化,打通茅臺(tái)酒及系列產(chǎn)品通向消費(fèi)者餐桌的渠道鏈條，通過渠道再造和優(yōu)化充分滿足多樣化的人群及地域?qū)γ┡_(tái)酒的需求。

茅臺(tái)集團(tuán)總經(jīng)理劉自力希望經(jīng)銷商堅(jiān)持品牌自信，文化自信，行業(yè)自信和市場(chǎng)自信，增強(qiáng)進(jìn)取意識(shí)，加快轉(zhuǎn)型，努力適應(yīng)形勢(shì)變化。

全體經(jīng)銷商舉起右臂宣誓：“愛我茅臺(tái)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、轉(zhuǎn)型創(chuàng)新……”來自安徽的羅姓經(jīng)銷商激動(dòng)地說，我很贊同大家對(duì)茅臺(tái)酒的認(rèn)識(shí)，那就是今天的茅臺(tái)已被抽象為一個(gè)中華傳統(tǒng)文化的符號(hào)，被具化為一張世界認(rèn)知中國(guó)的名片，被認(rèn)定為一份舉世公認(rèn)的文化遺產(chǎn)。對(duì)于世界而言,“CHINA MOUTAI”是一個(gè)代表中國(guó)的特殊品牌。對(duì)于中國(guó)而言，“國(guó)酒茅臺(tái)”是民族品牌的奇跡和驕傲。對(duì)于中國(guó)人而言，“國(guó)酒茅臺(tái)”是一家令人尊敬的優(yōu)秀企業(yè)。茅臺(tái)酒神秘的自然環(huán)境、厚重的歷史文化、獨(dú)特的傳統(tǒng)工藝等都令我們心存敬畏。

“作為國(guó)酒茅臺(tái)的經(jīng)銷商，我們感到十分自豪，一定會(huì)按照茅臺(tái)的部署，努力探索和創(chuàng)新營(yíng)銷手段，通過國(guó)酒茅臺(tái)的營(yíng)銷，塑造民族精品的正面形象，傳播中國(guó)白酒正能量。”河南經(jīng)銷商陳先生說。